此前：資管端掌握主導權

理財公司牌照稀缺，銀行理財產品兼具“準存款”屬性與隱性剛兌保障，屬于稀缺穩健資產，資管端完全掌握話語權，渠道端僅為代銷通道，議價能力偏弱。彼時銀行理財以母行自營為主，產銷一體模式下，利潤分配向資管部門傾斜，管理費為核心收入來源。

(資料圖)

現在：渠道端強勢崛起

銀行理財產品同質化競爭加劇，幾乎所有的理財公司都在拓展除母行之外的代銷渠道。然而，各家理財機構的產品在收益率、久期、信用下沉策略上相差無幾，投資者無法從產品本身建立差異化認知，“在哪里買”的渠道信任感取代了對“買誰家的”的管理能力判斷。

“對理財機構而言，渠道為王的說法并不夸張。這兩年我們明顯感受到，行業的強勢方由資管端轉向了渠道端。”近期，多家理財公司、中小銀行理財業務部人士向中國證券報記者表達了相似的感受——渠道端正變得愈發強勢。面對強勢渠道端，理財機構不得已讓渡自身的管理費。

低利率時代，銀行理財產品同質化競爭加劇，資管端議價能力承壓，渠道端拿走了產業鏈中越來越多的利潤蛋糕。據中金公司測算，2025年理財產業鏈中，產品銷售費收入同比增長11%，渠道端擁有產業鏈49%的收入；產品管理費收入同比降低2.2%，資管端擁有產業鏈45%的收入，這是資管新規實施以來渠道端創收首次超越了資管端。

一升一降間，行業的盈利邏輯正被改寫。多位受訪人士表示，為搶占渠道資源，理財機構在產品費率及支付方式上做出諸多讓步。渠道強勢與費率內卷，也催生了行業的一些短期主義行為。理財機構要重掌定價權，不是靠渠道品牌影響力，而是靠產品業績與配置能力贏得客戶信賴。

渠道端強勢上位

“有些強勢渠道，比如國有大行、互聯網平臺，確實能讓理財產品賣得更快，所以大家都搶著上，渠道端就有更大的議價權。強勢渠道端對理財產品的收益率要求高，它們有自己的中收考核標準，一般不會在銷售費率上對理財機構做出讓步。配置資產能產生的收益就那么多，有些理財機構只能通過讓渡管理費來做調節?！比A東地區某理財公司人士告訴記者。

近期，記者調研多家理財機構發現，“渠道端強勢上位”已成為行業共識?！皬妱莸那蓝丝腿夯A龐大，大家都想在它們那里賣產品。面對市場上如此多的理財機構，渠道端經常要貨比三家?！蹦潮狈降貐^城商行理財公司渠道拓展部人士說。

“有些理財公司為了搶占渠道，給代銷機構的手續費比例能達到我行自營理財的兩到三倍?！蹦吵巧绦欣碡敇I務部人士道出當前渠道競爭的激烈程度。多位理財公司人士告訴記者，代銷機構收取的銷售費比理財機構收取的管理費高并不稀奇，尤其是互聯網平臺憑借天然的獲客優勢成為強勢渠道方，收取的銷售費較高。

銀行理財產品收取的費用通常包括固定管理費、超額業績報酬（浮動管理費）、銷售費、申購費、贖回費等。固定管理費是指管理人按一定比例收取的理財產品投資管理費用。超額業績報酬也稱浮動管理費，是指理財產品運作收益超過業績比較基準時，管理人按照超額收益的一定比例收取浮動管理費。銷售費是指銷售服務機構在提供理財產品銷售服務時收取的費用。

某股份行理財公司人士表示，理財機構作為管理人，收取的管理費一般包括固定管理費和超額業績報酬。如果市場表現欠佳，超額業績報酬通常不多甚至沒有。而且只有到期的理財產品才能收取超額業績報酬。

背后是同質化競爭

造成渠道端如此強勢，行業利潤分配格局被徹底改寫的原因，與當前的低利率市場環境、理財產品同質化以及理財機構追求規模密不可分。上海金融與發展實驗室主任曾剛表示：“現在各家理財機構的產品在收益率、久期、信用下沉策略上相差無幾，投資者無法從產品本身建立差異化認知，‘在哪里買’的渠道信任感取代了對‘買誰家的’的管理能力判斷。”

與此同時，低利率市場環境下，銀行息差持續收窄，倒逼銀行將增收重心轉向中間業務。理財代銷業務成為不少銀行零售轉型的核心抓手。根據《中國銀行業理財市場年度報告（2025年）》，2025年12月，全市場有593家機構跨行代銷了理財公司發行的理財產品，較年初增加31家。在此背景下，理財機構為爭奪有限的渠道“貨架位”，不得不提高銷售費率。

“誰擁有更多客戶，誰的話語權就更大。現階段大家對規模還是有追求的?！倍辔焕碡敊C構人士表示，理財機構僅擁有少量的直銷客戶，大多數理財產品投資者是銀行的客戶。好的代銷渠道能幫助理財機構快速拓展市場，觸達更廣泛的客戶群體，助力產品銷售擴面增效。

為了獲得渠道端青睞，記者調研了解到，有理財機構做出“中收前置”行為。銀行理財產品的銷售費往往是“每日計提，按季支付”，理財機構按季度給代銷機構結算。為了幫助代銷機構完成中收考核任務，有理財機構會在產品銷售后的一個月內，以內部墊資方式，將產品銷售費全部給到代銷機構，使其當期中收業務收入大幅增加。

“‘中收前置’在行業內并非個別現象，對代銷機構的吸引力很大。此舉雖然能夠幫助銀行完成零售條線中收考核任務，但相當于透支了未來收益，不可持續?！蹦忱碡敊C構人士說。

從“誰在賣”到“誰在管”

業內人士認為，當前部分渠道端費率上浮的驅動力，并非渠道真正提升了服務質量或投教深度，而是用“不給就不上架”來要挾理財機構。面對渠道過度強勢、利潤分配失衡的局面，理財機構如何才能重掌主導權？

蘇商銀行特約研究員薛洪言認為，突破口在于構建差異化的資產獲取能力與賬戶服務生態，關鍵在于向兩端延伸：一端是布局非標資產、REITs等另類資產，建立資產端壁壘，提高資產配置能力；另一端是從“賣產品”轉向“賣服務”，通過投顧聯動將單一交易轉化為全生命周期賬戶管理，增強客戶黏性。

曾剛更看好“多資產產品+超額業績分成”的組合拳。他表示，現金管理類、純固收類理財產品管理費率很低，而混合類、FOF類、含權類理財產品等管理費率可達0.3%-0.6%，且當超額收益達標時，理財機構可收取業績報酬，這是資管端直接提升利潤的最短路徑。

不過，他也認為，賬戶服務與投顧聯動是中長期戰略方向。理財公司若能向客戶提供跨產品的資產配置建議、稅務規劃、現金流管理等賬戶管家服務，就能在渠道之外建立與客戶的直接觸達通道，從而削弱渠道端的信息中介作用。這要求理財公司擁有獨立App、成熟的數字化投顧能力和品牌建設，目前僅招銀理財等少數機構具備雛形。

總體而言，重建利潤主導權面臨制度慣性與投資者行為慣性的雙重挑戰，核心難點在于投資者行為重塑。薛洪言認為，理財公司若想重掌定價權，最需突破的是通過長期的業績歸因教育與風險揭示，引導投資者從關注“誰在賣”轉向關注“誰在管”，逐步接受為專業資產配置能力付費的理念。唯有投資者基于管理人投資風格與風控水平而非渠道招牌做出選擇，產業鏈價值分配才有望回歸以投研能力為核心的軌道。

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